À l’occasion des 30 ans de la librairie Filigranes, son fondateur est l’invité d’un épisode à contre-courant du podcast Next Step. Avec lui, pas de reconversion ni de changements radicaux, mais une même ligne de conduite depuis quatre décennies. Celle d’un homme qui se dit « commerçant avant d’être libraire ».
Si tous les Bruxellois connaissent la librairie Filigranes et son fondateur, peu connaissent le début de l’histoire… Comment l’aventure a-t-elle débuté ?
J’ai fait des études d’enseignant. En parallèle, pour gagner ma vie, je travaillais comme étudiant à la librairie La Providence, rue de l’Industrie. Pour son malheur, le gérant a eu un AVC. Son épouse m’a demandé de le remplacer et quand il est décédé, je lui ai succédé. Je me suis donc installé dans ce petit magasin et très vite, j’ai dessiné des nouveaux meubles en trois profondeurs : il fallait trouver une solution pour accueillir des livres. C’était une petite librairie à l’ancienne, je savais pertinemment où était le bouquin, en dessous de dix autres, que j’allais conseiller pour un client.
La rue de l’Industrie se trouvait dans un quartier résidentiel, difficile d’y implanter un business…
Énormément d’immeubles du quartier ont été donnés aux pères rédemptoristes. J’avais quelques petits accords avec eux : un jour, j’ai pu m’installer dans la maison voisine de la librairie. Comme je n’avais pas les moyens de percer les murs, je donnais les clés aux clients pour qu’ils puissent faire eux-mêmes leur choix. Je devais trouver des idées pour me faire connaître : j’ai été le premier à faire des pages pleines dans le magazine Pourquoi pas ?, l’ancien Vif–L’Express, où je mettais en avant des promotions.
Comment es-tu parvenu à fidéliser une clientèle ?
Dès le premier jour, j’ai installé une machine à café. J’offrais le café à mes clients et en fin de journée, j’offrais le porto. C’était un petit cadeau qui mettait un peu de convivialité. En 1988, j’ai été exproprié. Je me suis baladé dans le quartier ; un local était libre, avenue des Arts.
Dans la presse, tu dis parfois que la librairie a marché car tu as fonctionné différemment des autres. Qu’est-ce que cela signifie ?
Je me suis inspiré de mon oncle, marchand de chaussures, qui avait des vitrines en profondeur : la porte est ouverte, on regarde à gauche, à droite et très vite, on se retrouve dans le magasin. Par tous les temps, j’ai toujours travaillé porte ouverte. Je n’ai jamais été élitiste, je proposais de tout à mes clients. La seule collection que je n’avais pas était celle de Barbara Cartland, pour la simple raison qu’il y avait des centaines de titres et que ça prenait trop de place. Quand on me le demandait, je rebondissais en disant : ‘Je viens de vendre le dernier, mais j’ai autre chose à vous proposer’. Bien sûr il faut aimer ce qu’on vend, être passionné par le produit, mais il faut surtout aimer vendre.
Quelles sont les techniques de vente infaillibles ?
Le plaisir de partager et la convivialité de l’accueil ! C’est ce que j’essaye de faire passer à mon équipe. Il faut parler aux clients : partager à la fois ses lectures et son quotidien.
L’inspiration podcast :
Les gens qui doutent : Un podcast 100 % belge, constitué d’une série d’entrevues de personnalités des médias, de la culture ou encore du stand-up, réalisées par l’humoriste et journaliste Fanny Ruwet.