Comment le piège se referme ?
Beaucoup d’entrepreneur·es travaillent beaucoup mais se plaignent de ne pas gagner assez. Pourquoi ? Parce que la tarification de leurs services se base sur le temps presté et sur leurs coûts.
Imaginez un prospect intéressé par vos services. Il vous demande votre tarif
journalier, que vous fixez à 700€. Il vous interroge ensuite sur la durée nécessaire
pour accomplir la tâche; vous l’estimez rapidement entre 10 et 12 jours. Si
votre estimation est trop élevée, vous risquez de perdre le contrat. À
l'inverse, une estimation trop basse vous fait gagner le contrat mais avec un
faible profit. En fin de compte, si le projet s'étend finalement sur 15 jours,
il est improbable que vous facturiez les jours supplémentaires pour ne pas
mécontenter la clientèle, absorbant ainsi la perte.
Facturer au temps presté est frustrant
La clientèle estimera toujours que c'est trop cher. Car en fait, elle n’achète pas du temps mais bien des résultats. Pour réduire son risque, elle négociera toujours le prix à la baisse. En tant que prestataire, facturer au temps presté est la manière la moins rémunératrice pour vos longues journées de travail et pour la valeur livrée. Avec l’expérience, vous travaillez plus vite. Vous avez peut-être aussi intégré ChatGPT pour augmenter votre productivité. Mais cela vous pénalise, car si vous travaillez plus vite, vous gagnez moins.
C’est ce qu'on appelle le piège de la tarification sur base du temps passé. Personne n'y trouve son compte, ni le client ni le prestataire, mais «On a toujours fait comme ça… ».
Le cost-plus pricing frustrant
La tarification basée sur vos coûts (cost-plus pricing) est frustrante aussi : en fait, elle n'est pas du tout liée à la valeur que vous apportez à votre clientèle. Vous passez 5 jours sur une tâche qu’elle estime à faible valeur ajoutée ? Au mieux, elle ne comprend pas, au pire, elle s’énerve. Car le prix n’est pas lié à la valeur perçue.
Combinez la tarification au temps presté à des tarifs basés sur vos coûts et votre activité de rêve se transforme en cauchemar. Pas étonnant que beaucoup d’entrepreneur·es travaillent beaucoup mais se plaignent de peu gagner pour leurs efforts et la valeur livrée à leurs clients.
Il existe pourtant une autre façon de vendre vos services
Des centaines d’entrepreneur·es l’ont implémentée avec succès: mettez en place une tarification basée sur les avantages-clients (customer benefits) et packagez vos services.
Vous convertirez plus de prospects, vendrez à un prix plus élevé et aurez une clientèle plus satisfaites !