Prêt bancaire : pourquoi votre banquier vous dit non ?

[article invité]

Beaucoup d’entreprises, et notamment les starters, éprouvent des difficultés à obtenir un prêt bancaire pour lancer leurs activités. Vous souhaitez comprendre comment votre banquier décide de vous accorder ou non un prêt bancaire ? Comment sont déterminés les taux d’intérêts ? Et surtout comment vous préparer au mieux pour votre prochaine demande de crédit ? Découvrez tous les rouages du prêt bancaire dans cet article.

La banque, acteur institutionnel du financement des entreprises

Les banques représentent l’acteur institutionnel du financement des entreprises, et notamment en Europe. En effet, les trois moyens consacrés du financement des entreprises sont :

• L’autofinancement, grâce au capital de l’entreprise
• Le prêt bancaire, entre une entreprise et une banque
• Et les marchés financiers, au travers du marché des actions et du marché obligataire.

Nous voyons cependant de plus en plus de financements alternatifs arriver sur le marché : Crowdfunding, Crowdlending, fonds d’investissement privés et publics, subsides…

Pour les PME, le moyen traditionnel de financement est le prêt bancaire. L’accès au prêt par les entreprises détermine le fonctionnement normal du marché bancaire, et constitue la théorie de l’efficience du marché bancaire: on considère que le marché fonctionne de façon optimale lorsque l’offre et la demande de crédit se rejoignent. De façon très simplifiée, cela implique au niveau macroéconomique que l’épargne (l’argent qui dort) est réinvesti dans des projets alimentant « la machine économique ».

C’est notamment l’une des missions de la BCE que d’assurer l’offre de crédit des banques nationales. Cette mission s’est par ailleurs matérialisée par un assouplissement des taux directeurs, devant inciter les banques à prêter de l’argent, dans le but de stimuler la croissance économique.

Les taux directeurs représentent, sans entrer dans le détail, le taux d’intérêt auquel une banque nationale est soumise pour elle-même emprunter de l’argent. Un taux directeur bas doit donc encourager les banques à accorder des crédits avec un taux d’intérêt limité, puisque les banques peuvent obtenir autant de liquidités qu’elles le souhaitent à un prix très bas.

Comment les banques prêtent-elles de l’argent aux entreprises ?

Pour comprendre pourquoi les start-up peuvent éprouver des difficultés à se financer, il faut s’intéresser aux critères qui permettent aux banques d’accorder un prêt à un taux d’intérêt défini.

Pour définir les modalités et les termes d’un prêt, les banques doivent récolter certaines informations sur l’entreprise. On peut subdiviser ces informations en deux, voire trois catégories :

• Les données qualitatives (soft) naissent de la relation progressive entre l’entrepreneur et le banquier. Celles-ci peuvent sous certains aspects représenter des jugements subjectifs, mais très importants dans la prise de décision du banquier. Le sérieux de l’entrepreneur, la qualité du dossier présenté et surtout la connaissance et la maîtrise de tous les paramètres du dossier sont des éléments déterminants dans la décision du banquier.
• Les données quantitatives (hard) représentent des aspects objectifs propres à l’entreprise : la situation financière de l’entreprise, sa rentabilité potentielle, la taille et la qualité du marché, la concurrence…
• Les garanties (physiques) dont dispose l’entreprise ou le gérant.

C’est sur la base de ces éléments que la banque peut accepter d’accorder un contrat de prêt. Le risque, la longueur du prêt, l’état du marché et les taux directeurs sont autant d’éléments qui peuvent avoir une influence sur le taux d’intérêt proposé par le banquier à un entrepreneur.

Le risque de défaut de l’entreprise est aussi considéré par la banque pour établir le taux d’intérêt. En effet, si une entreprise fait défaut, alors la banque perd l’argent qui lui serait normalement dû. Ainsi, le taux d’intérêt rémunère le risque que prend la banque lorsqu’elle conclut un prêt avec une entreprise.

Cependant, la loi limite le taux d’intérêt maximum qui peut être imposé par la banque (lois contre l’usure). Raison pour laquelle de plus en plus de financements dits « alternatifs » voient le jour avec des taux qui, eux, ne sont pas limités. Il n’est pas rare de trouver des taux qui dépassent 25, voire 50 %, selon la prise de risque du prêteur.

Un projet qui est donc considéré comme très risqué ne peut donc pas être compensé par un taux d’intérêt démesuré. La banque refusera alors simplement d’accorder un prêt bancaire, sauf si l’entrepreneur a fait appel à des fonds du type Crowdfunding, qui sont considérés comme des fonds propres qui limitent la prise de risque du banquier. Par exemple, nous pourrions avoir un prêt avec 30 % de subsides, 30 % de Crowdfunding et 40 % de prêt bancaire. Les derniers 40 % octroyés par la banque pourraient être sécurisés par un fond de garantie européen.

Pourquoi les starters éprouvent-ils des difficultés à obtenir un prêt bancaire ?

Deux caractéristiques propres aux start-up peuvent expliquer les difficultés qu’elles rencontrent dans leur financement bancaire.

Premièrement, ce sont de jeunes entreprises qui n’ont ni une relation à long terme avec leur banquier, ni une existence ou expérience business suffisamment longue pour fournir des informations d’ordre financier à leur banquier. Ainsi, les banques ont plus de difficultés à percevoir le risque inhérent au projet, et donc d’attribuer un prix à ce risque. Ce qui caractérise ainsi la relation banquier-jeunes entreprises est l’incertitude, qui à la différence du risque, ne peut pas se chiffrer. Il est impossible de donner un coût à l’incertitude, et les banques sont tenues d’avoir un processus de décision rationnel, même si les banquiers disposent de statistiques et de normes qui évaluent le risque par secteur d’activité. Par exemple, le secteur de l’HORECA est à ‘haut risque’ pour un banquier. Il est donc beaucoup plus compliqué pour un starter dans ce domaine d’obtenir un prêt bancaire.

La deuxième caractéristique expliquant la difficulté des jeunes entreprises à se financer a trait à leurs besoins financiers importants à leurs débuts, et notamment pour celles qui veulent entrer dans le domaine de l’innovation ou de la technologie. La phase compliquée de financement d’une start-up est pré-POC, c’est à dire avant qu’un « Proof of Concept » ait été réalisé et fonctionne. Il est pratiquement impossible d’obtenir des financements tant que le prêteur, en l’occurrence la banque, n’a pas pu constater que le projet fonctionne.

Ces deux caractéristiques expliquent pourquoi les banques peuvent éprouver des réticences à financer de jeunes entrepreneurs. Deux cas de figure : un prêt d’une somme non suffisante, ou alors un refus simple de financement, du fait de l’incertitude concernant le projet et le manque d’information.

Nos conseils pour obtenir un prêt bancaire

1. Ne vous reposez pas sur vos chiffres et soignez la présentation de votre projet

Pour obtenir un prêt bancaire, il faut bien évidemment fournir un ensemble d’informations précises : votre business plan, votre plan financier, une preuve de vos fonds propres, mais également des permis ou des contrats de bail. Plus vous fournirez d’éléments tangibles, plus la appréhension du risque de votre projet diminuera chez votre banquier.

Toutefois, ne laissez pas ces documents parler d’eux-mêmes. Vous devez donner voix à votre business plan par exemple, par exemple en expliquant comment vous avez réalisé votre étude de marché, quelles sont vos prévisions à long-terme, et pourquoi vous pouvez en confiance avancer que vos chiffres seront bons dans un horizon bien défini.

2. Considérez votre banquier comme votre premier client

Présentez votre projet comme si vous vouliez que votre banquier devienne votre client.  Pour convaincre votre banquier de défendre votre demande de prêt bancaire : expliquez-lui pourquoi vous avez choisi de vous implanter dans tel lieu ( vous pouvez même l’inviter à visiter vos locaux ), démontrez que votre expertise coïncide avec les besoins du marché, avancez vos actions de communication ou de marketing passés et à venir, et leur résultats.

N’hésitez pas à démontrer la démarche novatrice de votre produit ou service, quitte à entrer dans le détail de votre offre. En faisant cela, vous démontrerez à la fois votre implication dans votre business, vos qualités de vendeur, et votre compréhension du marché.

3. Restez ouverts aux conseils du banquier.

Avant tout, votre banquier est votre conseiller. Les banques insistent par ailleurs beaucoup sur cette fonction souvent ignorée par les demandeurs de crédit lors de leurs premiers besoins de financement.

Leur position leur permet par ailleurs d’avoir un regard très large sur le marché, de repérer des incohérences qui peuvent coûter cher à l’entrepreneur, de cerner un manque de demande dans un secteur particulier, et dans un périmètre particulier… Oui, vous devez exposer avec conviction votre demande de prêt bancaire, mais sachez écouter les remarques et propositions de votre banquier.

Modifier une partie de son business plan après une remarque de votre banquier peut par ailleurs être pour lui le signe d’une relation de confiance qui s’instaure.

Et comme nous l’avons dit, la confiance est déterminante dans l’accord de prêt. Le terme même de crédit venant du latin « credo », signifiant « croire », « prêter » et « avoir confiance en quelqu’un ».

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