Pour nouer des contacts à l’étranger, rien de tel qu’une présence lors d’un salon international. Oui mais… À l’ère du numérique, n’est-il pas plus simple et surtout plus rentable de bénéficier des opportunités sur internet ?
Le prix d’un stand au Salon du Chocolat à Paris avoisine les 5.000 euros HTVA. Les entreprises du secteur connaissent l’importance d’une présence au plus prestigieux salon de leur domaine. Mais si vous ajoutez à la réservation du stand les frais de transport, le logement et la nourriture, le coût de l’opération pour mobiliser trois personnes pendant les cinq jours du salon dépasse facilement les 10.000 euros !
Certaines entreprises préfèrent donc opter pour une alternative plus low-cost : la présence en ligne. Via des sites internet, l’envoi régulier de newsletters ou une activité marketing soutenue sur leur compte Facebook, certains accrochent de gros clients à l’autre bout du monde. Une nouvelle tendance a même fait son apparition sur la toile : le salon virtuel. Pour quelques centaines d’euros, votre entreprise bénéficie d’un stand virtuel, où vous déposez vous-même du contenu vidéo et des documents de présentation de votre projet. Le visiteur surfe sur le site du salon, découvre en trois dimensions les allées, clique sur votre stand pour s’informer et entame si besoin la conversation avec un collaborateur par messagerie.
Certains salons français sont même 100 % virtuels : le salon des écoles de commerce, celui des franchises et certains dédiés à l’emploi. Les avantages sont nombreux : gain de temps et d’argent, facilité de trier les interlocuteurs et même bénéfice écologique. Pas de déplacement, pas d’émission de CO2 ! Seul bémol : ces salons virtuels sont assez peu nombreux et n’ont pas tous pignon sur rue. Le bon vieux salon professionnel est-il pour autant dépassé ?
Présence indispensable pour l’alimentaire et la mode
Isabelle Hamburger (serrurerie d’art Vervloet)
« Je ne pense pas », estime Isabelle Hamburger, Présidente de Vervloet, société belge de création de ferrures d’art. « Participer à un salon international représente en effet un coût conséquent mais nous rencontrons environ 300 personnes sur un seul événement. Parmi ces personnes, il y a des entreprises avec qui nous travaillons déjà et d’autres que nous rencontrons pour la première fois. Imaginez le nombre de voyages à organiser si nous devions arranger des rencontres individuellement. » L’importance d’une présence physique sur un salon est défendue par tous les acteurs interrogés : « Jamais les rencontres virtuelles ne remplaceront le contact humain ». Surtout dans certains domaines où la rencontre est tout simplement indispensable.
« En tant qu’entreprise active dans l’alimentaire, il me serait inconcevable de ne pas participer à un salon physique », avance Catherine Bodson, responsable de la conserverie Pipaillon, qui produit notamment des confitures. « Les gens ont besoin de voir, sentir, toucher et goûter mes produits. » Comme l’explique Jean-Philippe Mergen, directeur Enterprise Europe Network chez Beci, « ces secteurs pour lesquels une présence physique est indispensable sont la mode, la décoration d’intérieur ou encore la construction. A contrario, des secteurs comme l’IT sont plus prompts à participer à un salon virtuel. » Autre constat partagé par la majorité des acteurs interrogés : un salon prend surtout de la valeur en fonction de la pertinence et de la qualité des contacts.
La Belgique, 6e nation sur les salons français
Quant au succès des salons internationaux, impossible de connaître la situation aux niveaux bruxellois et belge, faute de statistiques. Certains chiffres témoignent tout de même d’une tendance, si pas positive, en tout cas stable. La France par exemple, qui accueille pas moins de 450 salons par an, dont 320 pour le secteur professionnel, a connu en 2017 une augmentation du nombre d’exposants et de visiteurs étrangers. Du côté des exposants, la Belgique est la 6e nation la mieux représentée sur les salons français, derrière l’Italie, le Royaume-Uni et la Chine.
Côté visiteurs, les Belges occupent le 2e rang des salons français (8,3 %), juste derrière les Italiens (9,4 %) mais devant les Espagnols et les Britanniques. « Sur certains salons français, les Belges sont même les visiteurs numéro 1, comme par exemple pour le salon de l’optique », évoque Gaëtan Lachapelle, directeur de Promosalons, le réseau partenaire des salons français.
D’autres tendances s’imposent. « D’année en année, les entreprises ont tendance à se déplacer avec moins de collaborateurs », poursuit-il. « A contrario, un plus grand nombre d’entreprises se mobilisent sur un salon. La raison est évidemment de faire des affaires, mais également de se rendre compte de la concurrence et de découvrir de nouvelles tendances. Il y a vingt ans, certaines entreprises pouvaient encore se permettre de se montrer. Aujourd’hui, il faut concrétiser. »
Le stand collectif, une solution low-cost efficace
Catherine Bodson (conserverie Pipaillon)
Selon Promosalons, 1 euro investi par une entreprise dans un salon lui en rapporte 10 euros en moyenne, en chiffre d’affaires. Un quart du chiffre d’affaires est réalisé durant le salon ; les trois quarts sont réalisés dans les trois à dix mois qui suivent. « Un salon évite à une entreprise d’organiser des rendez-vous aux quatre coins du monde », estime Gaëtan Lachapelle. « L’entreprise ne doit pas se disperser dans des showrooms et des tournées de prospection. »
Pas non plus besoin de débourser des sommes folles être présent sur un événement. Brussels Invest & Export propose aux entreprises une présence collective sur des salons. En 2016, l’organisme régional a mis en place 22 stands collectifs. « Le coût d’un stand géré par la Région de Bruxelles-Capitale revient à environ 10 % du coût total d’un ‘vrai’ stand », explique-t-on du côté de Brussels Invest & Export. « En plus, la Région peut intervenir à raison de 75 % dans les frais de déplacement et d’hébergement pour les starters. Nous estimons qu’une entreprise doit être présente sur trois éditions au moins du salon pour concrétiser des contacts. »
Le stand collectif mené par la Région bruxelloise est une excellente solution pour des jeunes pousses et petites entreprises. « C’est même quasi la seule option possible pour une micro-entreprise comme la mienne », avance Catherine Bodson, responsable de Pipaillon. « Cela me permet à la fois d’être visible et de bénéficier de l’expérience et du contact des attachés économiques et commerciaux de Brussels Invest & Export. J’ai même rencontré mes plus gros clients belges sur le salon BioPhac en Allemagne. » Outre l’organisme régional, Beci est un autre partenaire de premier plan : « Beci fait partie d’Enterprise Europe Network », explique Jean-Philippe Mergen. « Nous pouvons facilement organiser des rendez-vous d’affaire en marge du salon. »
Même si les salons virtuels deviennent une réalité dans certains secteurs, le salon physique semble encore avoir un bel avenir devant lui. La présence virtuelle est tout simplement complémentaire.
5 conseils pour réussir son salon international
Les experts que nous avons interrogés proposent cinq points à prendre en compte pour concrétiser sur un salon international :
- Sélectionner son salon : Pour un seul secteur d’activité, il existe des dizaines de salons, tous d’envergure différente. Le plus grand salon n’est pas toujours le plus approprié. Certains événements plus petits sont parfois mieux ciblés pour toucher une clientèle précise.
- Préparer en amont : Au plus tôt vous réservez votre emplacement, au mieux vous serez placé. Pareil pour les trajets et les logements : réservez tôt vous coûtera moins cher. Préparez également les contacts que vous serez susceptibles de rencontrer et informez-les à l’avance de votre présence.
- Être proactif : Il ne suffit plus seulement d’être physiquement présent sur un stand. Les possibilités d’un salon sont nombreuses. Vous pourriez participer à un forum ou donner une conférence pour augmenter votre audience. Renseignez-vous auprès des organisateurs.
- Prévoir une nouveauté : La nouveauté présentée par votre entreprise attirera des clients intéressés par les tendances. Elle permet également d’amorcer un échange pour présenter une gamme plus large de vos produits et services.
- Assurer le suivi : Vous avez glané de nombreux contacts et cartes de visites ? Ne les laissez pas dormir. Relancez vos contacts par mail et faites déjà des offres de prix dès votre retour. Et n’oubliez pas qu’un salon ne s’arrête pas à la fermeture : le site web du salon vous offre une visibilité toute l’année.