Verkoop, verplaatsingen met de wagen, telefonische klantenwerving, administratieve opvolging, klantenopvolging … De tijd van de verkoopteams versplintert in een veelheid van activiteiten. Om de verkoopdoelstellingen te bereiken is deze tijd dus dringend aan optimalisatie toe.
Uit een onderzoek naar de prestaties van verkoopteams blijkt dat sedentaire verkopers minder dan 30% van hun tijd besteden aan bezoeken. Zo zou een vertegenwoordiger 49% van zijn dag besteden aan administratieve taken en het oplossen van allerlei problemen. Ook opvallend is dat verkopers de tijd die ze besteden aan “actieve” verkoop twee keer zo hoog als de realiteit inschatten. In feite vertegenwoordigt verkoop slechts 12% van hun tijd!
Nogal paradoxaal, nietwaar, nu dat digitalisering de weg effent naar meer flexibiliteit en veelzijdigheid. Om beter gebruik te maken van de beschikbare tijd moet u eerst beseffen dat talrijke repetitieve onderzoeken, coderingen en administratieve taken de dagen van een verkoper onderbreken, hem vertragen en zijn motivatie kapot knagen. De beste verkopers doen altijd datgene waar anderen geen tijd voor vinden …
Zoeken naar tijd moet collectief gebeuren. Het herdefiniëren van een verkoopmodel, klantenwerving, KPI’s die minder ruimte laten voor urgentie, dit alles is van doorslaggevend belang om beter en meer te verkopen. Modelleren gaat echter niet gepaard met robotiseren en het verlies van de toegevoegde waarde die maatwerk oplevert. Wel is het de bedoeling om tijd te besparen voor een betere klantervaring, betere ondersteuning en focus op een persoonlijke omgang met contactpunten – een essentiële troef voor de verkoopprestaties!
6 tips om verkooptijd beter te beheren
- Beheer tijd als geld: Tijd is een kapitaal. Investeer het net als geld. Het bedrijfsleven moet tijd als een kostbare en beperkte hulpbron beschouwen. Net als de boekhouding die het bedrijf voert, verdient tijd een strikt beheer.
- Denk aan de resultaten, niet aan de tijdbesteding: Productiviteit heeft niets te maken met meer werken, maar met beter werken. Als u werktijd aan een commerciële taak besteedt, denk dan niet direct aan de nodige tijd maar aan het gewenste resultaat.
- Focus op wat belangrijk is, durf weigeren: Probeer in lijn met de vorige tip gefocust te blijven op wat waardevol is in de ogen van de mensen voor wie u werkt.
- Gebruik een methodologie en hulpmiddelen om georganiseerd te blijven en uzelf tot actie aan te sporen: Productiviteit begint met kennis van de goede aanpak in uw werk. Er bestaan tal van technieken om de tijd te beheren.
- Vermijd onderbrekingen, elimineer afleiding om geconcentreerd te blijven: We kampen allemaal met noodsituaties. Opeens verschijnt een dringende taak waarvan de impact zo groot is dat die helemaal bovenaan uw takenlijstje komt te staan. Als u wordt onderbroken, probeer dan het niveau van prioriteit te bepalen. Niet dringend en niet belangrijk? Vraag dan om dit later te bekijken en blijf gefocust op uw huidige taak.
- Laat anderen uw productiviteit beoordelen: efficiënt worden doet u niet op uw eentje, op een onbewoond eiland. De feedback van anderen voedt uw productiviteit. Vraag om advies en een welwillende analyse van uw productiviteit door medewerkers. Zo komt u ook meer te weten te komen over de “tricks” die collega’s hanteren om productief te zijn.
Uiteindelijk is commerciële tijd vrijmaken om uw klant beter van dienst te zijn een continu proces dat veel observatie en discipline vereist. Het biedt vaak twee voordelen aan managers en verkopers die daarin geslaagd zijn: zij zien hun omzet stijgen en de tevredenheid van hun klanten verbeteren.
