Lucio Miranda is directeur van ExportUSA. Dit adviesbureau helpt buitenlandse bedrijven de Amerikaanse markt te betreden. Miranda haalt vijf essentiële punten aan die u best in acht neemt om moeilijkheden te voorkomen.
1. Verzorg uw presentatie-pitch.
U krijgt geen tweede kans om een goede eerste indruk te maken! Deze leuze geldt des te meer in de Verenigde Staten. De ‘pitch’ (of ‘elevator pitch’) duurt meestal niet langer dan een minuut en moet overtuigend overkomen bij een groep klanten en investeerders die de lokale markt per definitie beter kennen dan u. U kunt zichzelf op een vlotte manier voorstellen om de sfeer te ontspannen, maar blijf vooral serieus tijdens de presentatie! Begin niet over je eigen verhaal maar bespreek meteen de kern van de zaak. Het is de bedoeling om een direct voordeel van uw product of dienst – zo bijvoorbeeld winstgevendheid of snelheid – in de verf te zetten. Zet ook alle kansen aan uw kant door vooraf hardop te oefenen.
2. Vermijd elke vorm van de wazigheid.
Wellicht zal uw presentatie vragen oproepen. Reacties zoals “we hebben dit geval nog niet onderzocht” of “we voorzien deze stap over een paar maanden” worden in de Verenigde Staten niet goed ontvangen. De lokale mentaliteit vereist bovendien dat u het Amerikaanse ecosysteem begrijpt om uw toegevoegde waarde en troeven aan te tonen. Win informatie in over uw concurrenten. Raadpleeg bijvoorbeeld lokale kamers van koophandel of federaties voor een lijst van de bedrijven die actief zijn in uw sector. Voor verdere informatie kunt u ook een bedrijf opbellen en verdere toelichtingen vragen over een product en zijn voordelen.
3. Denk eerder aan het heden dan aan de toekomst.
Amerikanen willen concrete antwoorden en resultaten. Zeg nooit dat u van plan bent om een product te verbeteren of in de nabije toekomst uw ontwikkelingsplannen aan te kondigen. De toehoorders zullen dan vragen om later terug te komen. Tracht die mensen te overtuigen met maatregelen die al zijn genomen. Zo toont u aan hoe uw product of dienst voldoet aan een bestaande behoefte.
4. Denk aan het ‘service’ concept.
Europese ondernemingen focussen vooral op productoptimalisatie en verwaarlozen vaak het marketing- en communicatie-aspect. In de Verenigde Staten is service uiterst belangrijk. U moet dus al antwoorden klaar hebben op vragen als: wie is er verantwoordelijk voor de verkoop en de dienst na verkoop? Hoe gaan we te werk als een product moet worden vervangen of aangevuld? Kan een defect product worden geretourneerd? Benader al deze onderwerpen op een pragmatische manier. Beter nog: bied ze aan met een service die een glimlach en dynamiek opwekt.
5. Het contract is het enige dat telt.
Zelfs als er onderhandelingen aan de gang zijn, wordt niets bereikt zolang niets is ondertekend. Een mail ter bevestiging van een bestelling volstaat niet: in de Verenigde Staten is alleen een overeenkomst geldig! Dit contract laat u opstellen met de hulp van een Amerikaanse advocaat. Doe in geen geval een beroep op een Belgische advocaat. Verwacht ook niet bij de eerste ontmoeting een contract te ondertekenen. Gezien de omvang en het concurrentievermogen van de markt, zullen sommige Amerikanen de tijd nemen om u te leren kennen en om inzicht te krijgen in uw potentieel alvorens een contract te ondertekenen. Onderhandelingen kunnen enige tijd aanslepen. Dat geldt ook voor de naleving van een aantal wettelijke aspecten van de uitvoer. Eenmaal alles geregeld is, draait de business meestal sneller dan in Europa. En dat is een troef.
Informatie en inschrijvingen (gratis voor Beci-leden).