Hoe kan de valkuil gesloten worden?
Veel ondernemers werken hard maar klagen dat ze niet genoeg verdienen. Hoe komt dat? Omdat ze hun diensten verrekenen op basis van tijd en kosten.
Stel je een prospect voor die geïnteresseerd is in jouw diensten. Hij vraagt je naar je dagtarief, dat je vaststelt op € 700. Vervolgens vraagt hij je hoe lang het zal duren om de taak te voltooien; je schat al snel tussen de 10 en 12 dagen. Als je schatting te hoog is, loop je het risico het contract te verliezen. Aan de andere kant, als je schatting te laag is, haal je het contract binnen, maar met een kleine winst. Uiteindelijk, als het project uiteindelijk 15 dagen duurt, is het onwaarschijnlijk dat je de extra dagen in rekening brengt om de klant niet van streek te maken en zo het verlies op te vangen.
Op uurbasis factureren is frustrerend
De klant denkt altijd dat het te duur is. In feite koopt de klant geen tijd, maar resultaten. Om hun risico te beperken, onderhandelen klanten altijd over de prijs. Als dienstverlener is factureren op basis van gepresteerde tijd de minst rendabele manier om je lange werkdagen en de geleverde waarde te belonen. Met ervaring werk je sneller. Misschien heb je ook ChatGPT geïntegreerd om je productiviteit te verhogen. Maar dit benadeelt je, omdat je sneller werkt. Dus verdien je minder.
Dit is wat ik de valkuil van prijsbepaling op uurbasis noem. Noch de klant, noch de dienstverlener heeft er voordeel bij, maar “Zo wordt het altijd al gedaan ...”.
De frustrerende kostprijs-plus methode
De kostprijs-plus (cost-plus pricing) methode is ook frustrerend: het heeft in feite niets te maken met de waarde die je je klanten biedt. Besteed je 5 dagen aan een taak die volgens hem weinig toegevoegde waarde heeft? In het beste geval begrijpen ze het niet. In het slechtste geval worden ze boos. Omdat de prijs niet gekoppeld is aan de gepercipieerde waarde.
Combineer prijsbepaling op uurbasis met prijsbepaling op kostenbasis en je droombedrijf verandert in een nachtmerrie. Geen wonder dat zoveel ondernemers hard werken maar klagen dat ze weinig verdienen voor hun inspanningen en de waarde die ze leveren aan hun klanten.
Er is echter nog een andere manier om je diensten te verkopen
Honderden ondernemers hebben het al succesvol geïmplementeerd: bepaal de prijs op basis van de voordelen voor de klant (customer benefits) en bundel je diensten.
Je zult meer prospects overtuigen, tegen een hogere prijs verkopen en blijere klanten hebben!
Kom op 4 juli 2024 om 12.30 uur naar ons voor een bijeenkomst van 45 minuten + Q&A die boordevol voorbeelden zit. Je leert de 10 praktische stappen om je diensten te bundelen.
Of je nu een ervaren ondernemer bent of net begint, dit evenement is jouw sleutel tot de transformatie van je prijsmodel en helpt je bedrijf naar nieuwe hoogten te tillen. Mis deze kans niet om meer in rekening te brengen en tegelijkertijd je klanten gelukkiger te maken.