Uw verkoopteam draait op een (te) laag pitje. De resultaten laten op zich wachten ondanks uw inspirerende toespraken en een nieuw commissieplan. Uw futloze verkopers proberen hun moeilijkheden te rechtvaardigen door de veeleisendheid van klanten en de agressiviteit van concurrenten. Alleen prijsverlagingen schijnen nog te werken. Bent u van plan om met de vuist op de tafel te slaan, het goede voorbeeld te geven of een coach aan te werven? Begin misschien met de roetfilter van uw team: die is zeker vervuild!

Heel wat verkoopmanagers reageren verrast op deze metafoor. Op commerciële motivatie komt heel natuurlijk slijtage. U moet beseffen dat uw mensen op het terrein, door het contact met klanten, worden blootgesteld aan een gigantisch aantal negatieve signalen: gebruikers die klagen over slecht werkende producten, kwaliteitsproblemen, niet nageleefde beloftes e.d. De perceptie die uw verkopers van de werkelijkheid hebben, verschilt van de uwe. U focust op de algemene resultaten van de onderneming en een overzicht. De problemen zijn statistisch beperkt: ze betreffen meestal minder dan 5% van uw klanten. Maar misschien realiseert u zich niet dat bezorgdheid om deze specifieke problemen uw verkopers overweldigt. En bovendien schijnt de concurrentie steeds met sterkere beloftes op de proppen te komen.

Door deze permanente dubbele toevloed van vervuilende informatie raakt de ‘motivatiefilter’ van uw verkopers verstopt. Dit genereert op den duur negatieve overtuigingen over uw producten, uw diensten of de ganse onderneming. De verkoper verliest vertrouwen in wat hij aan zijn klant of prospect kan beloven. Hij verliest ook het geloof in zijn eigen functie en vervalt langzaamaan van ‘verkoopdrang’ naar ‘omzetplicht’. En dan vraagt u zich af waarom de resultaten achteruitgaan!

Verkopers zijn trots en discreet. Misschien zijn ze niet bereid om hun twijfels rechtstreeks met u te bespreken. Ze zullen eerder herhaaldelijk melding maken van incidenten met klanten en van de redenen waarom prospects een aanbod hebben geweigerd. Nadien zullen ze geduldig toeluisteren terwijl u argumenteert en de feiten relativeert. Met uw houding verstevigt u hun overtuiging dat u in een ivoren toren leeft, ver van de werkelijkheid op het terrein.

In dit stadium onthalen wij soms uw verkopers op onze trainingssessies. Hoe vaak heeft een of andere commercieel directeur ons niet toevertrouwd dat we ze moesten opleiden, maar vooral opnieuw motiveren! In dergelijke gevallen stelt het verkoopteam zich tegenover ons wantrouwig of zelfs vijandig op. De training is zogezegd een geschenk of een investering, maar wordt als een belediging ervaren. Als ze opnieuw moeten leren verkopen, dan wordt hun competentie toch in twijfel getrokken, niet? Nu, deze mensen vertonen meestal geen tekort aan competentie. Zulke vertegenwoordigers weten van wanten! Alleen de ‘bereidheid’ staat nu op de helling. Wij creëren daarom een alliantie en geven de deelnemers de gelegenheid om zich uit te drukken. Wij analyseren de overtuigingen en de antwoorden die klanten en prospects moeten krijgen. Wij sleutelen aan de motivatie en trachten de dialoog met de directie weer op gang te krijgen. De opdracht die wij toevertrouwd krijgen, is veel meer dan een opleiding, want ook op managementvlak is er werk aan de winkel.

Daarom moedigen wij u aan om zelf in te staan voor het onderhoud van de ‘motivatiefilter’ van uw team. Dit gebeurt in vijf stappen:

1. Laat regelmatig de negatieve overtuigingen tot uiting komen en getuig van luistervaardigheid. Aanvaard dat mensen hun twijfels voorleggen.
2. Werk in workshops samen aan de antwoorden die de meest frequente vragen, klachten en bezwaren moeten krijgen. Op die manier staan uw medewerkers steviger in hun schoenen.
3. Organiseer een inzameling van de referenties, zodat uw verkopers voor een keer ook luisteren naar de meest tevreden klanten en de redenen van hun trouw.
4. Zorg voor erkenning, feliciteer, deel de successen, de initiatieven en de positieve elementen om opnieuw een optimistische sfeer tot stand te brengen.
5. Bespreek constant de uitzichten die gepaard gaan met de visie, de missie, de betekenis en het belang van het commerciële werk.