In oktober begeleidde Beci een tiental Brusselse bedrijven tijdens een economische missie in de Verenigde Arabische Emiraten (VAE). Dit gebeurde in het raam van een Enterprise Europe Network project. De VAE zijn een bijzonder begeerde markt, maar u moet er wel de subtiliteiten van vatten. Hieronder een aantal weetjes.
1. U wordt niet verwacht. Iedereen begeert Dubai als afzetmarkt. De Emiraten waarderen de westerse vaardigheden maar kijken minder ongeduldig naar onze komst. Vandaag moet u er echt de bijzonderheden van uw producten of diensten verkopen. Vooral voor prestige of nicheproducten blijven de VAE zeer gevoelig.
2. Niet gehaast. De Emiraten hebben een andere opvatting van de tijd. Ook tijdens het vastleggen van afspraken en in zakelijke gesprekken. Hou daar dus rekening mee. Tracht de lokale cultuur te doorgronden om u niet te laten verrassen. Zo is het gebruikelijk dat afspraken op het allerlaatste nippertje worden bevestigd, ook al hebt u ze weken geleden aangevraagd. En die afspraken kunnen net zo gemakkelijk wordt uitgesteld of geannuleerd. Positief is wel dat u op het laatste moment toch nog afspraken op hoog niveau kunt vastkrijgen, via een persoon die u ter plaatse hebt ontmoet. Tijdens onderhandelingen is het normaal dezelfde persoon meerdere malen te ontmoeten voordat de kern van de zaak ter sprake komt. Probeer deze stappen niet over te slaan. Volgens de lokale cultuur moet u eerst een vertrouwensrelatie creëren door allerlei onderwerpen aan te kaarten. Pas daarna wordt over zaken gepraat.
3. Doe een beroep op internationale netwerken. Neem contact op met uw economisch en commercieel attaché via het Hub.brussels netwerk, dat in dit geval samenwerkt met de Waalse vertegenwoordiging Awex. Het EEN-netwerk, waar Beci lid van is, is in meer dan 65 landen aanwezig om KMO’s te helpen exporteren.
4. Denk aan de Free Zones … of misschien net niet. Free Zones – vrije zones dus – zijn talrijk in de VAE. Ze bestrijken verscheidene sectoren en activiteiten. Hun positionering is bijzonder commercieel en aantrekkelijk. Ze leggen de nadruk op fiscale, administratieve en HR-voordelen. Toch behoudt u best een kritische kijk. Als u bv. van plan bent goederen op de markt te brengen buiten dergelijke tax-free zones (op het zogenaamde ‘mainland’ dus), zult u met een vestiging in een vrije zone de 5% btw op de verkoop niet ontlopen. Wel kunt u in een vrije zone goederen tegen een lagere prijs en belastingvrij opslaan, alvorens ze op het ‘mainland’ te verkopen, naargelang van de vraag. Als u echter in de import-export actief bent, is het voordelig om u in een Free Zone te vestigen voor de verwerking van de goederen en hun wederuitvoer naar de Golfstaten.
5. Beperk u niet tot Dubai. Het Emiraat Dubai en zijn ruim 3 miljoen inwoners vormen het hart van het bedrijfsleven in de VAE. Toch bieden ook zijn buurlanden specifieke voordelen. Tijdens de missie konden we Ras Al Khaïmah bezoeken, een van de zeven gefedereerde emiraten van het land. Voor Europese ZKO’s en KMO’s die zich in de regio willen vestigen, biedt Ras Al Khaïmah een pak voordelen. Deze markt is veel minder concurrentiel dan Dubai, waar iedereen naartoe stroomt. In Ras Al Khaïmah is de markt nog niet verzadigd en de buitenlandse investeerder van harte welkom. Bedrijven vestigen er zich gemakkelijker en goedkoper, op een markt van de 400.000 inwoners. Dubai ligt op anderhalf uur rijden. Heel wat industrieën hebben deze keuze gemaakt. Dit is onder andere het geval van Franke, die wij hebben bezocht en die vanuit zijn fabriek de hele VAE-markt bestrijkt. Het agentschap RAKEZ (Ras Al Khaïmah Economic Zone) beheert daar de lokale economie. In dit emiraat komt u sneller in contact met beleidsmakers.
Sybille Motte, International Trade Advisor Beci,
Tél. +32 2 563 68 54 – smo@beci.be
