Op 7 juni jl. was in het Plaza Hotel razend druk. Het nieuwe Brusselse agentschap Hub.brussels, dat de bedrijven ondersteunt en waarvan Brussels Invest & Export nu deel uitmaakt, organiseerde er een “speed trading” dag. Aan de ene kant, 85 economische en commerciële attachés uit de hele wereld. Aan de andere, Brusselse ondernemers die zich internationaal willen ontwikkelen. Dit alles rond meer dan 800 veelbelovende afspraken.
Le passage groupé à Bruxelles des attachés économique et commerciaux (AEC) était une belle occasion de rencontrer certains d’entre eux, comme l’ont fait les entrepreneurs, pour évoquer leur travail, les particularités de leurs régions d’adoption et les opportunités de celles-ci pour nos exportateurs.
Oost-Afrika en toegevoegde waarde
Ivan Korsak is gevestigd in Nairobi en is sinds 2010 verantwoordelijk voor de landen van de Oost-Afrikaanse Gemeenschap: Kenia, Oeganda, Tanzania, Rwanda en Burundi. “Een overeenkomst voor economische samenwerking verenigt die landen en zorgt voor het vrije verkeer van lokale producten, kapitaal en mensen. De lidstaten hebben zojuist een gemeenschappelijk paspoort gecreëerd!”
Deze markt groeit meer dan 6% per jaar. “Deze muterende economieën integreren nieuwe technologieën in hoog tempo. Een dan vooreerst de smartphone: de tool is ingeburgerd en ontwikkeld. Kenia was het eerste land dat SMS-betalingen en geldovermakingen via het M-Pesa-systeem introduceerde.”
Nairobi is een regionaal knooppunt en de zetel van verscheidene VN-organisaties. Brusselse bedrijven zijn al ter plaatse actief: “Een startup ontwikkelde er een budgetmanagementapplicatie geïntegreerd met M-Pesa. Een ander bedrijf implementeert een oplossing voor navigatie op zee en datatransfer via satelliet en het internet. Een derde installeerde een zwaartekrachtwaterzuiveringsinstallatie, die 65.000 huishoudens van water voorziet.”
Voorbeelden van de lokale vraag? Producten en diensten met een hoge toegevoegde waarde. “Ze zijn dol op technologie en kwaliteitsproducten. Als je dat niet voorstelt, ben je verkeerd bezig.”
De gauche à droite : Mattias Debroyer (AEC Shanghai), Mounif Kilani (AEC Londres), Kathlijn Fruihof (AEC New York) et Ivan Korsak (AEC Nairobi).
Kleine stapjes in China
China is nog zo een groeiende markt. Mattias Debroyer, sinds 2014 attaché in Shanghai, had voor zijn benoeming de lokale taal en cultuur gestudeerd. Deze troeven vergemakkelijkten het aanknopen van contacten met e-commerce-gigant Alibaba, wat onder meer heeft geleid tot een overeenkomst voor een groot distributiecentrum in België.
“Het vereiste verscheidene ontmoetingen, waaronder één tussen zijn CEO en Koning Filip, en tussentijdse projecten. China is een markt van kleine stappen die geleidelijk vertrouwen creëren tussen partners. Deze eerste stappen lijken soms zinloos, maar zijn essentieel.”
Brussel en België zijn zeer aantrekkelijk voor Chinese investeerders. “Zij erkennen onze hoofdstad en ons land als een Europees besluitvormingscentrum en een eersteklas logistiek knooppunt. Huawei zal bijvoorbeeld in Brussel een cybersecurity-centrum opzetten.”
De Chinese markt biedt ook veel mogelijkheden voor exporteurs, met name in sectoren als voeding, schoonheidsproducten, mode, design… “De markt is enorm, alles is mogelijk en moeilijk tegelijkertijd. Ook al is het Belgische product een kwaliteitsgarantie, raad ik u aan om alles grondig voor te bereiden. Attachés helpen u bij de voorbereiding van dossiers en het leggen van contacten met lokale partners. Een ommetje langs officiële en politieke instanties, bijvoorbeeld door deel te nemen aan economische missies, draagt ook bij tot vertrouwen.”
De VS ten tijde van Donald Trump
Deze aanpak contrasteert met de praktijken die de relaties aansturen met
de Verenigde Staten en New York, waar Kathlijn Fruithof is gevestigd. “Ik kwam daar op hetzelfde moment aan als president Donald Trump. Bedrijven voelden zich onzeker bij het begin van zijn mandaat, wegens zijn uitspraken en uit angst voor een handelsoorlog. Maar vandaag zijn er niet meer belemmeringen dan voorheen.”
Kortom, de ECA’s ondersteunen er de Brusselse KMO’s als voordien. “Grote bedrijven beschikken al over een netwerk. We beantwoorden de vragen van KMO’s, we zoeken klanten en distributeurs, we brengen ze in contact voor een mogelijke prospectiereis waarvan we de agenda bepalen.”
De Verenigde Staten blijven dus een land van kansen, vooral in de duurzaamheidssector: “New York is erg geïnteresseerd in passiefbouw en wil Brussel als voorbeeld nemen om dezelfde bouwcriteria na te streven. In feite reikt dit veel verder dan het kader van het Akkoord van Parijs. Er bestaan reële mogelijkheden voor onze architecten en ingenieursbureaus.”
De Amerikaanse markt is groot en zeer divers. “Je moet de VS stap voor stap benaderen. New York en de rest van de Verenigde Staten zijn twee verschillende markten. Succes aan de ene kant betekent nog niet dat u de rest kunt veroveren. O
p het gebied van voeding bijvoorbeeld is nieuwigheid zeer in trek in New York. Elders blijven de consumptiepatronen erg traditioneel.”
Londen en de wazige Brexit
Qua onzekerheid blijft de Brexit een bijzonder geval. Mounif Kilani werd in september 2016 in Londen aangesteld, net na de stembeurt. Stemmen gingen toen op om het ergste kwaad voor de lokale en Europese economie te voorspellen.
“Het enige dat echt toenam, is onzekerheid. We weten dat de Brexit op 29 maart 2019 plaatsvindt, maar waar we naartoe gaan, blijft een raadsel. Het is mijn taak om degenen die de lokale markt willen benaderen, te informeren en te waarschuwen: ze zouden wel eens met douanetarieven kunnen worden geconfronteerd. Geen paniek, echter: het wordt niet ingewikkelder dan met een land als Zwitserland.”
De hoofdbrok van Mounif Kilani’s werk is… de promotie van Brussel. “We promoten Brussel als de ideale toegangspoort tot de Europese markt voor bedrijven die in Londen zijn gevestigd. Het lobbywerk focust op onze expertisecentra: fintech, audiovisueel, O&O in de gezondheidszorg. En verzekeringen, uiteraard, met grote spelers als Lloyd’s, Cube en MS Amlin die zich in onze hoofdstad vestigen.”
Ook de samenwerking tussen de beleidsmensen en de beroepsfederaties is van belang. “Investeerders voelen zich gerustgesteld wanneer overheden zich uitnodigend opstellen. Ons betoog gaat dezelfde richting uit: we sporen die mensen niet aan om te verhuizen. Ze houden liefst hun basis in Londen maar een zetel bij ons openen, dat zou een schitterend idee zijn. Beide hoofdsteden liggen maar op twee treinuren van elkaar!”
Ondernemers die hun internationale contacten willen aanzwengelen
Voor de export van producten, diensten of het leggen van contacten doen veel ondernemers een beroep op economische en commerciële attachés.
De jonge startende EDPO (European Data Protection Office) helpt niet-Europese bedrijven om te voldoen aan de beruchte AVG. Zij treedt op als tussenpersoon en contactpunt met consumenten en Data Protection Authorities. “Deze bedrijven hebben hier geen kantoor, maar beheren privégegevens van EU-burgers en moeten daarom voldoen aan de AVG”, legt Athena Van Migem, business development manager, uit. Attachés ontmoeten is essentieel om relaties aan te knopen: “Tijdens zo’n evenement gaat het vlotter. Zij kunnen het contact met potentiële klanten vergemakkelijken. Wij beogen onder andere Hongkong en Singapore. Werk is er genoeg: veel bedrijven leven de AVG nog niet na!”
Athena Van Migem (EDPO)
“We vertrouwen op hen om nieuwe partners en markten te vinden”, legt Luc Jacobs, CEO van callcentersoftwarebedrijf Nixxis uit. Zijn klanten? Ziekenhuizen, energieleveranciers, telecombedrijven, taxi’s, banken … “Wij zijn voornamelijk aanwezig in de EU, met 40% van onze omzet in Frankrijk. We ontwikkelen bovendien de Franstalige markt in Noord- en West-Afrika.” Door zo veel mogelijk ECA’s op dezelfde dag te ontmoeten, wilde Nixxis de toekomstige interacties voorbereiden: “Zakenreizen, prospectiereizen, conferenties en beurzen… Allemaal veel gemakkelijker als de tien ECA’s die mij interesseren aanwezig zijn! Ik heb ook enkele exporteurs
Geneviève Roberti, directeur van Buster & Cie, exporteert Belgische specialiteiten (broodwaren, koekjes, gebak en chocolade) naar Azië, Engeland en de Verenigde Staten. “De attachés zijn de ambassadeurs van onze producten en helpen ons importeurs te vinden. Vandaag heb ik veel geleerd over de Indische markt: het belang van veganisme, 50% importheffingen. Ik moet me dus op de expatwinkels richten.” Uiteraard met kwaliteitsproducten en de verplichting om zich te onderscheiden. “Je moet je gesprekspartners, Japanners bv., ervan overtuigen dat een Belgische wafel, gecertificeerd van oorsprong, beter zal zijn dan een lokaal product. En het prijsverschil rechtvaardigen, vanwege de specificaties, de verpakking, certificeringen, transport …”