8 tips van ondernemers om bekendheid te verwerven in het buitenland

25 oktober 2017 door

BECI Community

Dit is een complex vraagstuk, met vele mogelijke antwoorden, omdat producten, diensten, potentiële klanten en zakelijke tradities heel divers zijn, naargelang van de omstandigheden. Toch is praktisch advies goud waard als het voortvloeit uit de ervaring van ondernemers die zich hebben ingezet om een internationale clientèle te overtuigen en hun activiteiten te doen groeien. Van deze deskundigen krijgen we een soort ‘best-of’. Volledig is het niet, maar wel bijzonder nuttig voor zaakvoerders die ook de internationale toer op willen.

1. “Wacht niet tot u 100% paraat bent”

Piet Himpe (Wikane): “Een onderneming is nooit echt klaar voor export. Dit gebeurt al gaande, door het uitproberen van verscheidene aanpakken, door wat in het duister te tasten en door ter plaatse voeling te krijgen met de markt en de lokale perceptie van het product of de dienst. Gebruik meerdere strategieën. Eén enkele aanpak heeft geen zin. Duitsland, Italië of het Verenigd Koninkrijk benadert u niet op dezelfde manier, want de nationale eigenheden spelen een belangrijke rol. De cultuur en de zakelijke gewoonten verschillen. Hou daar meteen rekening mee. Om de risico’s te beperken, raden we aan om een markttest uit te voeren via lokale tussenpersonen (groothandelaars, importeurs of verdelers). Een dergelijke test is geen garantie, maar u zult een deel van de weg hebben afgelegd en een beter inzicht krijgen in de cultuur.”

2. “Internet, een bondgenoot om markten te benaderen en bekendheid te verwerven”

Sébastien Braun (IDLoom): “Dankzij Google is het vrij gemakkelijk om in het buitenland een markt te vinden. Met Google vindt u de gebieden waar de sleutelwoorden die verband houden met uw producten het meest worden gebruikt. Zo gaan wij te werk voor onze professionele softwarepakketten. Uw website moet bovendien beschikbaar zijn in de taal van het land, om de export mogelijk te maken. Wanneer u een dienst opstart, hebt u ter plaatse een persoon nodig met een virtueel kantoor en een telefoonnummer om afspraken en ontmoetingen vast te leggen. Betalingen kunnen vanuit Brussel worden beheerd, maar de ontwikkeling van de markt vereist een ‘utility partner’ die licenties en diensten zal verkopen en bovendien zal instaan voor client support. Ten slotte moet u via de sociale media communiceren om op te vallen, bijvoorbeeld wanneer u een nieuw kantoor opent. Dit alles neemt tijd in beslag maar werkt kostenbesparend en is efficiënt.”

3. “Vraag advies aan uw partners en aan de agentschappen”

Guy Desseaux (Belgosweet): “Als u op zoek bent naar partners in het buitenland, contacteer dan degenen met wie u al samenwerkt. Als u bijvoorbeeld een verdeler van uw producten in Frankrijk hebt en u nieuwe markten in Duitsland en Groot-Brittannië wenst te veroveren, vraag dan aan de bestaande verdeler of hij geen betrouwbare collega kent in deze landen. Een dergelijke actieve referentie geldt vaak als een garantie. U kunt ook een beroep doen op de verscheidene Belgische exportagentschappen, want zij hebben overal afgevaardigden. Ze kunnen een studie verrichten aan de hand van een briefing, nagaan of er belangstelling bestaat voor uw product, verdelers en potentiële klanten vinden, 10 tot 15 contacten leveren voor een bezoek ter plaatse, hulp verlenen bij het vastleggen van afspraken, praktische details regelen, kortom, de weg effenen.”

4. “Maak gebruik van een voordracht in het buitenland”

Georges-Alexandre Hanin (Mobilosoft): “Als u uitgenodigd wordt om als spreker op te treden tijdens een conferentie in het buitenland, zult u zich tot economische spelers richten. Die mensen zijn potentiële partners of klanten. Beperk de reis niet tot de strikt noodzakelijke twee dagen ter plaatse voor de voordracht. Voorzie een volle week en vind een aantal contacten voor uw vertrek. Voorzie twee of drie dagen vóór de conferentie om deze mensen te ontmoeten. En een of twee dagen daarna om gesprekken te voeren met de leads die u tijdens de conferentie hebt ontdekt, en met hun eigen relaties. Dit zijn zeer leerrijke momenten om te begrijpen hoe een gebied of een land functioneert, om succesvolle mensen te ontmoeten en kennis te maken met hun goede praktijken, de lokale markt, de mentaliteiten enz. En daarmee creëert u relaties in het vooruitzicht van volgende bezoeken, die u trouwens regelmatig moet organiseren, in Zuidoost-Azië bijvoorbeeld.”

5. “Bezoek vakbeurzen”

Guy Desseaux (Belgosweet): “Als u producten, programma’s of diensten in het buitenland wenst te verkopen, moet u de doelgroep en de potentiële klanten kennen. U moet dus de ondernemers, maar ook de HR en marketing managers kennen van ondernemingen die uw producten zouden kunnen kopen. Zoals in België, kunt u in de lokale vakpers adverteren. Maar probeer vooral een stand te huren op de vakbeurzen waar de doelgroep en de ondernemers naartoe gaan en toon deze mensen een selectie van uw producten. Als u bijvoorbeeld geneesmiddelen verkoopt, huur een stand om de groothandelaars te benaderen die aan apotheken leveren. Voor mij is dit veruit de beste manier om contacten, partners en internationale klanten te vinden. Wij nemen elk jaar aan 10 beurzen deel.”

6. “Vind een klant met een internationale uitstraling”

Sébastien Braun (IDLoom): “Een zeer goede manier om buitenlandse klanten te vinden voor uw producten – in ons geval eventbeheersoftware – bestaat erin eerst een grote klant met een internationale uitstraling te overtuigen. Zo bijvoorbeeld bepaalde verenigingen en Europese lobbies. Brussel is een ideale plek om zoiets te doen. En we hebben het dan ook gedaan door een partnerschap aan te gaan met een lobby die regelmatig evenementen in het buitenland organiseert. Op die evenementen zijn ondernemingen en merken aanwezig waarvan de lobby de belangen verdedigt. Deze merken organiseren hun eigen evenementen en ontdekken dan op hun beurt onze software en onze diensten. Ze kunnen op die manier klant worden en bijdragen tot onze groei.”

7. “Neem deel aan economische missies”

Georges-Alexandre Hanin (Mobilosoft): “Economische missies in het buitenland zijn een echte troef. Ze vereisen echter een goede voorbereiding om succesvol te zijn. De deelnemers en personen die u daar zou kunnen ontmoeten, zijn namelijk bijzonder talrijk. En de attachés van de Belgische agentschappen ter plaatse zijn overstelpt. U riskeert dus in de massa verloren te lopen. Wees vooruitziend en plan een voorafgaand bezoek van enkele dagen ter plaatse, een maand of twee vóór de missie, en vraag aan de attaché om een vergadering te plannen met prospects, evenals een ontmoeting met leads of potentiële partners als u het land niet kent. Maar daarna gebruik van de economische missie voor een tweede contact en voor het ondertekenen van een partnerschapscontract met lokale bedrijven. De prospectiefase zal niet meteen zijn vruchten afwerpen, maar het tweede bezoek wel.”

8. “Werkelijk internationale vestigingen”

Piet Himpe (Wikane): “Internationalisering kan op verschillende manieren: door rechtstreekse export uit België, door de oprichting van een dochtermaatschappij, door de verwerving van aandelen in een onderneming van het beoogde land, of door het overnemen van een dergelijke onderneming. Soms kan het ook via een wederzijds partnerschap. Een Europese KMO die in beide richtingen over de Rijn, het Kanaal, de Alpen of de Pyreneeën actief wil zijn, mag zich in geen geval als internationaal voordoen als het slechts over een vertegenwoordigingsbureau beschikt! Zelfs een partnerschap met een zelfontworpen label dat het geheel een internationaal tintje tracht te geven, zal de markt niet lang bedriegen. Wat u bij de lancering hebt uitgespaard, verliest u in het meervoud tijdens de ontplooiingsfase.”