Au mois d’octobre, Beci accompagnait une dizaine d’entreprises bruxelloises en mission économique aux Émirats Arabes Unis (EAU), dans le cadre d’un projet Enterprise Europe Network. Un marché convoité, qui recèle toutefois sont lot de subtilités. Quelques enseignements.
1. Vous n’êtes pas attendus : Dubaï est un marché convoité de tous. Bien que le savoir-faire occidental soit toujours aussi bien perçu aux Émirats, nos entreprises n’y sont plus aussi attendues qu’auparavant. Il faut pouvoir vendre la particularité de ses produits ou services. Mais le prestige ou les produits de niche sont particulièrement appréciés.
2. Sachez prendre le temps : La notion du temps est fort différente aux EAU. Cela se ressent dans la prise de rendez-vous comme lors des discussions business. Mieux vaut le savoir et bien comprendre la culture locale pour ne pas s’étonner de certaines choses. Ainsi, il est très courant que des rendez-vous soient confirmés en dernière minute, même s’ils sont sollicités depuis plusieurs semaines ; ils peuvent tout aussi bien être déplacés, voire annulés. Voyons le bon côté des choses : vous pouvez obtenir des rendez-vous de grande qualité en dernière minute, grâce à la mise en relation d’une personne rencontrée sur place. Dans les négociations, sachez qu’il est normal de rencontrer plusieurs fois la même personne avant d’entrer dans le vif de la discussion. Ne cherchez pas à brûler les étapes, la culture locale veut que l’on crée une relation de confiance en abordant toutes sortes de sujets, avant de parler business.
3. Faites appel aux réseaux internationaux : Sollicitez votre attaché économique et commercial via le réseau de Hub.brussels, ici en collaboration avec la représentation wallonne de l’Awex. Par ailleurs, le réseau EEN, dont Beci fait partie, est présent dans plus de 65 pays, au service des PME européennes à l’export.
4. Pensez aux Free Zones… ou pas : Les Free Zones, ou zones franches, sont nombreuses et couvrent une variété de secteurs et d’opérations. Elles ont un discours très commercial et attrayant, insistant volontiers sur les avantages fiscaux, administratifs et de recrutement de personnel, mais il faut garder un esprit critique. Par exemple, si votre intention est de commercialiser des marchandises sur le territoire non exempté de taxes (le ‘mainland‘), s’établir en zone franche ne vous évitera pas les 5 % de TVA sur la vente. Mais la zone franche vous permet de stocker vos marchandises à moindre prix et hors-taxe, avant de les écouler sur le ‘mainland‘ selon la demande. Si vous êtes dans l’import-export, s’établir en zone franche pour transformer vos marchandises et les ré-exporter vers les pays du Golfe (GCC) s’avère intéressant.
5. Il n’y pas que Dubaï : L’Émirat de Dubaï, qui compte plus de 3 millions d’habitants, est indéniablement le centre névralgique des affaires aux EAU. Pour autant, ses voisins ont aussi leurs avantages. En mission, nous avons eu l’occasion de visiter Ras Al Khaïmah, l’un des sept émirats fédérés du pays. Ras Al Khaïmah présente de nombreux avantages pour une TPE/PME européenne qui souhaite s’implanter dans la région. Tout d’abord, c’est un marché beaucoup moins compétitif que Dubaï, où tout le monde se rue. Ici, le marché n’est pas encore submergé : on cherche à attirer l’investisseur étranger. Il est plus facile d’y faire sa place, sur un marché de 400.000 habitants. Il est également moins cher de s’y établir, à 1h30 de route de Dubaï. De nombreuses industries ont fait ce choix ; par exemple Franke, que nous avons pu visiter et qui distribue tout le marché des EAU à partir de son usine. Ici, c’est l’agence RAKEZ (Ras Al Khaïmah Economic Zone) qui gère l’économie locale. Vous serez plus rapidement en contact avec les décideurs dans cet émirat.
Sybille Motte, International Trade Advisor Beci,
Tél. +32 2 563 68 54 – smo@beci.be
