Vous souhaitez conquérir de nouveaux marchés à l’international pour votre entreprise ? La route est passionnante, mais il y a des difficultés à surmonter. Nous partageons ci-dessous 5 conseils essentiels pour vous aider à réussir et vous montrer comment Enterprise Europe Network peut être votre partenaire de confiance dans ce parcours.
L’expansion de votre entreprise à l’étranger peut être à la fois stimulante et pleine d’opportunités de croissance. De nouveaux marchés signifient de nouveaux clients, un potentiel de vente accru, un accès à de nouvelles expertises, opportunités et talents et la possibilité d’explorer les marchés que vos concurrents ont peut-être manqués. Mais par où commencer ? Nous avons rassemblé 5 conseils pratiques pour vous aider à naviguer dans l’internationalisation avec succès :
Commencez par définir vos objectifs et le marché le plus porteur, identifiez votre marché cible, analysez la concurrence, construisez une stratégie marketing et de vente, et enfin entourez-vous d’une équipe internationale. Parcourons ces 5 conseils en détail.
1. Définissez vos objectifs et identifiez le marché le plus porteur
Votre plan d’internationalisation devrait commencer par une question fondamentale : Pourquoi voulez-vous vous développer à l’étranger? Qu’il s’agisse d’augmenter vos ventes, de réduire les coûts et de trouver de nouveaux partenaires, avoir des objectifs clairs et mesurables est essentiel pour réussir. Une fois que vous avez identifié vos objectifs, choisissez un marché qui réponde à vos objectifs d’affaires. Comment faire le bon choix, avec autant d’options disponibles? Voici quelques questions clés à considérer : Quelle est la taille de votre marché cible ? Quelles sont les conditions politiques, sociales et économiques dans la région? Les routes, les ports et les connexions internationales répondent-ils à vos besoins ? Comment fonctionnent les structures fiscales ? Quelles compétences linguistiques sont essentielles ? Une fois que vous avez une compréhension du contexte du marché, soyez spécifique et ne visez pas trop large au niveau du nombre de pays ou de la région ciblée, testez votre stratégie et développez à partir de là.
2. Identifiez votre marché cible
Avant de vous aventurer dans un nouveau pays, vous devez d’abord comprendre comment fonctionne ce marché. Qu’est-ce que les clients aiment acheter ? Quelles sont les barrières à l’entrée sur le marché ? Votre stratégie de tarification correspond-elle au pouvoir d’achat des clients locaux ? Quelles sont les exigences légales et réglementaires pour votre industrie ? À quoi ressemble la concurrence? Avez-vous un réseau de partenaires locaux, de distributeurs ou de consultants sur lesquels vous appuyer ? Ce ne sont que quelques-unes des questions que vous devriez considérer sur votre marché cible.
Il existe deux types de recherche qui peuvent vous aider à démarrer. La méthode la plus rapide et la plus simple pour recueillir des informations sur un nouveau marché est la recherche de données existantes telles que les rapports de marché et de secteurs industriels. Des sites Web gouvernementaux et les sociétés spécialisées fournissent des informations précieuses qui peuvent vous donner un aperçu du nouveau marché. Mais si vous voulez une approche plus adaptée, vous devez collecter vous-même des données, ce qui prend souvent plus de temps et de ressources. Vous pouvez le faire en assistant à des foires commerciales et à des événements d’affaires pour communiquer avec des gens qui connaissent bien le marché. Les médias sociaux et les sondages en ligne sont également pratiques pour interagir directement avec les clients potentiels et évaluer leurs préférences et leurs besoins. Une chose à retenir : l’étude de marché est évolutive. L’étude d’un nouveau pays doit être actualisée régulièrement pour rester en avance sur tout changement du marché.
3. Connaître la concurrence
Comprendre la concurrence sur le marché est un facteur essentiel pour votre succès. Donc, avant de vous lancer, prenez le temps de construire une analyse concurrentielle détaillée et précise pour votre plan d’expansion internationale. Une analyse SWOT est un moyen simple mais efficace de comparer votre entreprise à ses concurrents sur le nouveau marché. Cela vous permet d’évaluer votre position à travers quatre dimensions clés. Tout d’abord, regardez vos points forts: Qu’est-ce qui rend votre entreprise, votre service ou votre produit unique ? Ensuite, tenez compte de vos faiblesses, telles que les défis auxquels vous pourriez faire face en tant qu’entreprise en expansion à l’étranger, comme les différences culturelles ou l’expérience limitée du marché. Ensuite, explorez les opportunités sur le marché, y compris son potentiel de croissance et ce qui distingue votre offre. Enfin, n’oubliez pas les menaces. Par exemple, les entreprises locales bénéficient-elles d’avantages tels que des incitants fiscaux ou des subventions gouvernementales auxquelles votre entreprise étrangère n’a peut-être pas accès ?
4. Développer une stratégie solide de marketing et de vente
Le marketing est crucial pour gagner de nouveaux marchés. Ce qui fonctionne sur votre marché intérieur peut éventuellement ne pas fonctionner à l’étranger, il est donc important de tenir compte des nuances culturelles, linguistiques, politiques et économiques de votre marché cible et d’adapter votre message en conséquence. Cela pourrait signifier traduire votre contenu dans différentes langues et utiliser des mots et des visuels qui parlent au public local.
En ce qui concerne les ventes, vous devrez décider à quel niveau vous devrez vous adapter au nouveau marché. Il existe différentes approches que vous pouvez explorer. L’exportation est un moyen d’entrer sur de nouveaux marchés sans transformer complètement vos activités commerciales. La licence implique un partenariat avec une autre entreprise pour vendre votre marque en échange de frais de droit de licence. Les coentreprises, où vous collaborez avec une autre entreprise pour créer un nouveau produit ou service, comportent plus de risques mais offrent également des rendements potentiels plus élevés. Choisir la bonne stratégie est une décision cruciale dans votre parcours d’expansion internationale.
5. Construire une équipe internationale
S’entourer de collaborateurs compétents avec une expérience à l’international est un défi majeur pour les petites et moyennes entreprises qui se développent à l’échelle mondiale. Cependant, il offre des avantages substantiels. Investir sur le marché sous forme de représentation à travers une embauche locale peut aider à fournir des informations approfondies sur le marché cible, améliorer votre crédibilité auprès des parties prenantes clés et ouvrir des portes à de nouvelles opportunités. En tant qu’entrepreneur, vous devriez avoir une bonne compréhension des lois du travail et de la réglementation de l’emploi pour naviguer sans heurts dans le processus d’embauche. Il est tout aussi important de s’assurer que vos collaborateurs à l’étranger se sentent pleinement intégrés dans votre entreprise.
Comment le réseau Enterprise Europe Network peut aider ?
Le réseau est un allié clé pour les petites et moyennes entreprises qui cherchent à se développer à l’échelle internationale. Que vous fassiez de la croissance en Europe ou que vous vous aventuriez sur les marchés émergents en Asie, en Afrique ou dans les Amériques, le réseau fournit une assistance personnalisée pour vous aider à atteindre vos objectifs mondiaux. Dans la pratique, cela peut, par exemple, signifier : vous présenter de nouveaux fournisseurs ou partenaires commerciaux, vous aider à réorganiser votre stratégie commerciale ou bénéficier des accords de libre-échange dans vos opération commerciales avec des pays non européens.
Une partie essentielle de l’assistance du réseau provient de son groupe d’experts dédié à l’internationalisation. Ce groupe travaille en étroite collaboration avec les partenaires internationaux du réseau, fournissant des informations précieuses sur les politiques, les marchés, le droit européen et les aspects essentiels de la conduite d’affaires à l’étranger. Leur objectif principal est de favoriser les liens internationaux au sein du réseau et d’offrir un soutien aux clients internationaux par le biais de programmes de formation pratique.
Les experts en internationalisation s’associent souvent pour préparer les petites et moyennes entreprises à l’expansion mondiale par le biais d’événements de réseautage et de matchmaking. Ils donnent également des conseils sur l’importance des droits de propriété intellectuelle et de la sensibilisation culturelle lors de l’entrée sur de nouveaux marchés.
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À propos de l’auteur
Jean-Philippe Mergen, Directeur Internationalisation Enterprise Europe Network Brussels chez BECI
